想做好业务，很多时候要推己及人
在外贸业务领域，作为业务员的首要任务便是促成产品的销售，激发潜在的外贸客户对产品的关注至关重要。要想吸引顾客的关注，必须先建立起沟通的桥梁，因为只有在交流的基础上，顾客才会产生兴趣。
01.开场白
开场白并非万能，亦无普适的言辞技巧，它需根据时间、地点和对象的不同而有所调整。在与外贸客户初次见面时，我们应紧扣主题展开对话，其核心目的是让客户深入了解我们的个性与风格。
02.真诚与套路
与人沟通的关键在于减少套路，增添真诚。尽管公司传授了众多技巧，仍需保持基本的礼仪，然而，过分讲究礼貌有时反而会让人感到不适。
03.需求
销售本质上是一项满足人们需求的职业，在如今销售活动无处不在的时代，请赋予我一个理由，让我不觉得接到你的陌生来电感到厌烦；请让我看到你那职业化的笑容，让我觉得这并非是令人烦恼的打扰；请让我有一个继续倾听你耐心讲解的动机。
04.找到共同话题
在洽谈业务的同时，何不尝试运用情感策略，不妨谈论一下外贸客户的家事、子女、过往经历以及个人兴趣等，通过探讨这些共同点，才能促进更深层次的沟通。
行事需谨慎，要考虑到外贸客户可能对冗长的说辞不感兴趣，因此要根据不同时间、地点和对象灵活调整策略。通常情况下，从与父母对孩子的交流开始，是一个很好的话题切入点，这样再谈到兴趣爱好或职业等话题，就会显得不那么生硬突兀。
05.客户分类
将外贸客户划分为A、B、C三个等级，其中A类客户成交概率超过60%；B类客户对近期需求有所了解，但尚未明确选择供应商；C类客户对产品表现出兴趣，却尚未确定购买时间。
针对A类外贸客户，我们必须持续与他们保持联系，每周至少要与客户交流两次，但需注意交流内容应避免空洞无物。在沟通时，应主动询问客户尚未下单的疑虑，并积极提供解答。同时，在适当的时候，可以适度追问客户下单的具体时间。
针对B类外贸客户，我们需要保持每周至少一次的沟通频率，持续关注他们当前的思考。然而，注意不要过于频繁地联系，以免给客户带来困扰，使他们感到不悦。
C类外贸客户通常暂无具体产品，亦无明确规划，对此类客户，我们每月应进行一次沟通。通过交流，增进彼此了解，待他们日后有需求时，便能迅速联想到我们。
06.二次跟进
经过前次交谈，我们大致掌握了外贸客户的相关信息，所以在筹备下一次会面时，需有针对性地搜集资料，挑选合适的话题和故事，并在见面时携带一份贴心的礼物，例如专为儿童挑选的，这样有助于营造一个愉快的交谈氛围。
07.主动关心外贸客户
引发交谈的契机，诸如外贸客户所属行业中的成功范例、商业发展的动向，以及财富领域的领军人物等话题。再者，便是运用情感策略，通过主动表达关心，逐步拉近彼此距离，从而顺利切入主题。
08.勤学苦练，训练口才
勤奋学习与刻苦锻炼是塑造卓越才能的关键，广泛交流与不断总结，在口才技巧的实践中积累丰富经验，这样才能最终提炼出适合自己的独特方法，将销售口才的技巧发挥到极致。
09.电联或者面谈时注意说话语速
在口才技巧方面，销售时的语速显得尤为关键。语速若过快，往往会让外贸客户感到烦躁不安，他们又怎会愿意继续聆听你的商品介绍呢？因此，在与外贸客户进行交流时，务必注意调整语速，以免给他们带来交流上的压力。
10 .突出商品优势
需掌握技巧，通过强调商品的长处来吸引海外买家的目光。这些优势主要体现在价格和性能两方面，使得该商品在同类产品中具备明显的竞争优势。
需将商品之所长巧妙融入销售口才之中，向外贸客户展示，使其在充分认识到商品优点后，购得性价比高的商品。
11 .以退为进，不可急于求成
禁忌之一在于不宜急功近利。遇到那些对商品兴趣不大的外贸客户时，不宜滔滔不绝地施加压力，而应懂得退一步海阔天空，为外贸客户留下选择的余地。或许，这种看似逆向而行的方法，能赢得客户的认可与信任。
12 .挖掘潜藏的需求点
除了识别外贸客户表面的需求之外，还需进一步探究他们可能存在的其他潜在需求，并据此向客户详细阐述，这样客户会感受到你的用心，从而成交过程也将变得顺畅无阻。
13 .沟通过程中不卑不亢
众多销售人员常遭遇外贸客户拒绝的困境，遇到这种情况，我们绝不能因此灰心丧气，更要保持自尊自爱，做到这一点，即便最终无法达成交易，外贸客户至少也会对我们刮目相看。
14.费思路清晰
在与外贸客户交流时，我们需确保思维敏捷，对产品介绍了如指掌，并能准确捕捉客户需求，如此一来，客户会感受到我们的专业性，从而大大提升成交的可能性。
15.售完产品不是结束
产品售出并非终点，服务却需延续，需确保外贸客户体验到优质服务，若服务出色，客户自会为你带来更多的新客户。
作为业务员，费注意的事项
客人心中所想难以揣摩，故无需费神猜测；个人行为是否得当无法预知，行事时便不宜畏首畏尾；对于今日的外贸客户，未来是否会成为竞争对手亦难预料，即便关系亲密，某些事务仍需保守秘密。
在工厂里，每当客户对价格提出质疑，我便会强调“物有所值”，用产品的优质来作为回应。然而，当我加入贸易公司后，我才深刻理解到价格才是真正的关键。尤其是面对大客户，他们对价格的考量往往胜过对质量的重视。此外，还需明白一点，并非自己无法生产的产品别人也无法制造，有时候，在你这里需要一元钱成本的产品，在其他工厂可能只需半元钱就能完成。
若客户提出需进行工厂审核，那便是你展示实力的时刻，切莫觉得繁琐，通常只有那些大型外贸买家在订单确认前才会进行此项检查。
在与有意向的外贸客户交流时，切勿过分夸耀过往的业绩。我之前遇到过一些情况，在与客户讨论价格时，对方会大谈自己与一个大客户的关系，并声称即便别人一个月能拿到200K的订单，价格也相同。这种说法仿佛是在堵住我的嘴，让我当时觉得对方已经自满到了极点，即便再提供机会，他们也不再需要。
承诺的任务无法完成时，务必提前通知客户，切勿等到客户询问时才告知。诚信至关重要，这不仅关乎公司形象，个人的诚信同样重要。即便交易未能达成，至少也能维护在客户心中的诚信。
报价需讲究策略。关于这一话题，相关讨论已颇为丰富，此处不再详述，如欲深入了解，可查阅外贸牛研究所公众号过往发布的文章。
在接到客户咨询时，务必迅速作出回应，哪怕只是一封标准化的邮件，也能向客户展示你的工作效率和对他们的重视。有时，你还在思考如何回复，客户可能已经流失了。
在与客户交流时，切勿草率地拒绝。采取圆滑的策略往往更为恰当。比如，若客户所提的价格确实难以实现，可以这样说：“我将尽力帮您与老板协商”，或者向客户推荐其他符合目标价格的产品。
在进行业务沟通时，务必在向新客户发送邮件之前，核实邮件内容是否对客户具有实际意义。
若你从事的是低成本小商品行业，且有意进军美国市场，那么你必须了解你的潜在客户群体包括沃尔玛、一元店、以及众多连锁零售商……而对于文具行业，你则需要明确你的目标客户是那些办公用品的零售商和供应商……
关于报价单的细节，当前众多外贸客户均采用了各自的报价单模板，这样的设计便于对比。然而，一些工厂的业务人员却对此难以理解，甚至有所懈怠。他们往往不能及时、全面、准确地完成报价单的填写工作，常常认为自己的报价单已经足够，无需再添加其他繁琐的内容。
然而，从顾客的角度来看，若是一家工厂的业务员连制作报价单这样基础的工作都处理不当，又怎能安心地将订单委托给他呢？
若诸位希冀在商业领域取得卓越成就，便需关注外贸领域之外的知识与技能，这包括但不限于单证处理、报关手续等仅外贸行业所特有的内容。
在进行外贸交易时，由于支付环节存在较高的风险，因此，在挑选支付手段时，首要任务是严格把控潜在的风险因素。
当客户的支付手段与你的风险防控机制出现矛盾，进而可能阻碍交易完成时，我们应如何既成功获取订单，又保障到手的款项安全呢？我有一个看似简单但较为繁琐的办法，那就是去寻找承保服务，尽管过程较为繁琐，但一旦成功承保，就能确保资金的安全。
在与外贸客户交流的过程中，业务员需保持自信而不失谦逊，同时，务必深入了解产品特性、工厂运营状况、原材料成本以及市场动态，切勿对这些问题一无所知。
一份外贸客户联络名录至关重要，建议亲自整理一份，定期向他们推送新品信息、报价等内容，尽管这只需稍作努力，却能帮助客户持续关注你。
在工厂从事业务工作期间，我常常感到采购部门和财务部门比客户更加难以应对，大量的时间和精力都耗费在内部摩擦上。回想起过去，要想获得公司内部的支持，就必须在平日里注重人际关系的维护，绝不能过于自负和傲慢。
