在国内市场耕耘超过十年，该厨具品牌毅然决然踏上了亚马逊的“海外征程”，仅仅一年时间，由一位运营总监和两名运营人员组成的小型团队，便在充满波折的跨境征途中，遭遇了试销失败、新品热销、新品缺货等一系列挑战，最终含泪提炼出了一套涵盖从选品到爆款的全过程运营策略。
01 出海寻找“舒适圈” 试销遭遇“滑铁卢”
陈总指出，相较于国内那激烈竞争的实体店和众多网店，海外市场蕴藏着更为广阔的发展机遇和商业潜力。鉴于欧美消费者对不锈钢材质产品情有独钟，且莱德斯拥有知名品牌代工的丰富经验，这使得公司在“出海”这一战略上拥有了显著的优势，因而“进军海外”成为了莱德斯寻求突破的新方向。
凭借超过十年的欧美知名品牌厨具代工背景，莱德斯对国际厨具市场的发展动向有所把握；其自主开发的设计和高效稳定的制造能力，更是莱德斯进军国际市场的坚实后盾。然而，这些先天的优势使得莱德斯陷入了过度自信的误区，认为过往的成功可以直接复制；但现实却给了莱德斯一个响亮的耳光，首次尝试便遭遇了挫折。
不料，原本满怀信心的测款却遭遇了惨败。这款高质量的锅具套装每日销量寥寥无几，为了推广产品，公司投入了大量的广告费用，然而，产品并未能成功销售，ACOS（广告成本与销售额之比）依然居高不下，最终不得不采取清仓甩卖的方式来处理库存。
02 大数据挖掘“宝藏品类” 产品上架即卖断实现销量逆袭
莱德斯面对产品测试的不佳表现并未退缩，仍旧决意坚持在亚马逊平台上的经营活动。“头部卖家取得的成就，使我们认识到市场潜力巨大，只是我们在运营方面存在不足。”后来，我偶然在亚马逊的官方微信公众号上留意到了卖家成长服务计划。我抱着试一试的心态，希望通过一对一的辅导，探寻出适合我们团队的解决方案。没想到，这一尝试竟然让我摸索出了一些有效的方法，团队也逐渐步入了正轨。
在亚马逊专业顾问的指导下，莱德斯逐渐摒弃了“经验主义”的思维方式，开始静下心来，以市场调研为起点，深入挖掘海外消费者对产品的实际需求。选品分析报告指出，尽管煎锅在人们心中属于竞争激烈的领域，但其市场需求并未达到饱和状态，尤其是“直煎锅”这一类别，更是蕴藏着巨大的潜力。陈总对这一成果感到非常兴奋，在出海挑选商品时，他连高竞争领域的品类都不敢考虑，更别提那些被众多国内商家所忽视的细分市场了。怀着再接再厉的决心，莱德斯加快了直煎锅产品的研发与上线步伐，该产品一经上架便迅速售罄，如今，直煎锅已成为莱德斯的核心产品之一。
此次胜利为后续的选品工作铺平了道路。陈总及其团队在选品方面积累了宝贵经验，形成了自己的“诀窍”——依托亚马逊选品报告及市场调研，深入分析海外消费者在真实使用情境下的需求和偏好，并将这些信息反馈至产品研发环节。借助这一策略，原本滞销的锅具套装经过个性化改良后，销量大增，甚至出现了供不应求的局面。
03 精细化运营 4点经验谋求长远发展
莱德斯在爆单之后，遭遇了新的困扰：商品链接虽在，货物却已售罄；待新货抵达后，不得不再次投入推广，广告费用随之攀升，然而新品上市期过后，销量似乎陷入了停滞。针对爆单后的销售低谷，陈总在实践探索中总结出了以下四点心得：
全盘规划，做好销量预测
销售一空确实令人高兴，然而缺货所带来的损失却相当严重，并且还需不断投入广告费用进行推广，这无疑增加了额外的成本负担。这种现象在大型促销活动期间尤为突出。我们已运营超过一年，会依据过往数据表现来决定库存，例如Prime会员日，需求量大约增加至平时15倍；Prime会员的大型促销活动，需求量大约增至平时的10倍；而黑色星期五及网络星期一期间，需求量通常可达到35至45倍。
将关键词提前融入到产品研发环节
亚马逊的中长尾关键词确实具有显著效果。这一点与国内电商平台存在显著差异。若仅凭国内电商的运营经验，而忽略了对于中长尾关键词的深入研究和资源投入，那么在广告投放方面很可能会遭受损失。我们很早就着手规划关键词，并非等产品问世后才考虑要植入哪些词汇。相反，我们从产品研发初期便将相关关键词与产品紧密关联，以“可拆卸手柄”为例，这一关键词在产品研发阶段便与产品融为一体。这样做不仅使得后期投放广告时消费者定位更为精确，而且ACOS（广告成本与销售额之比）也显著降低。
写好提升转化率
专属顾问将为我们编制详尽的分析与改进方案，这有助于我们识别在撰写过程中可能存在的固有错误。该方案在多个维度，如ASIN数据表现、商品标题、搜索关键词、五点描述、商品图片、A+页面以及商品描述等方面，提供了优化建议，从而有效提高了点击率和转化率。
经验总结：
将标题中的关键词直接置于搜索词中并不能提升关键词的比重，反而会占用本可以用于添加其他关键词的位置。
注重表达简洁、符合海外消费者阅读习惯。
在消费者视角下进行关键词的优化，例如针对奶锅、炉灶等与消费者使用场景紧密相关的词汇，我们应通过完善报告来发现并填补不足之处。
通过实施A/B测试，对优化前后的点击率和转化率数据进行了细致分析，以检验优化的实际成效。
善用站内工具，积极参加促销活动
陈总会频繁借助“亚马逊商机探测器”对竞争对手进行深入分析。此外，他坚信“亚马逊品牌分析”带来的益处最为显著，因为它能进行流量追踪，明确是点击率还是转化率存在问题，从而为后续的优化工作指明清晰的方向。“专属顾问提供的业绩评估和运营策略，帮助我们识别短板并找到改进的关键，从迷茫不清到豁然开朗。”
在业绩回顾过程中，我们能够清晰观察到自家店铺与亚马逊相关类目整体市场的差距，以及潜在的发展机遇，这一点是其他调研途径所无法提供的。例如，我们关注的新品发布频率、参与促销活动的积极性、促销活动的生产能力以及转化率等关键投入要素，与整个类目的走势相比，是否存在不足之处，我们应当在哪些方面增加投入力度。
借助亚马逊专业顾问提供的业绩评估和运营策略，我们注意到店铺的核心商品——锅具套装，在平台促销活动中的参与度以及促销订单量均未达到同类商品的平均水平。据此，我们采纳了顾问的建议，并遵循其指导，更加主动地申报各类促销活动，同时特别关注秒杀活动的前期准备和启动阶段的流量引导，以此提高促销活动的效率。在去年的黑色星期五促销活动中，我们推出的七天限时抢购的厨具组合获得了良好的销售业绩，11月份的促销销售额与去年同期相比实现了十倍的增长。
04 专属顾问助力生意提速 布局出海业务长远成功
经过超过一年的发展，莱德斯的业绩持续上升，其品牌广告的份额由之前的60%降至大约30%至40%；同时，其ACOS（广告成本与销售额比率）也从50%降至20%至40%区间。在去年的黑色星期五网络购物节期间，莱德斯巧妙地捕捉到了欧美消费者对节日庆典的浓厚兴趣，推出了富有节日特色的厨具产品，活动期间销量实现了平日日均销量的约40倍增长。
经过数据深入分析，我们构建了一套独特的方法论，涵盖了从捕捉产品前沿动态、进行产品创新、确立关键词、推广产品直至产品更新的整个生命周期。得益于亚马逊专业顾问的指导，这支初出茅庐的小团队没有辜负期望，成功地将店铺运营引向了正确的方向。
莱德斯新品冷启动经验
新品上架运用亚马逊VINE计划获得高质量测评反馈
通过调整产品初始定价来探测消费者可接受的价位区间，并且此举也为后续活动的报价和大促销活动的定价提供了参考和指导。
站内推广重视成本低的长尾词，控制预算和ACOS
在站外平台（, 等）找网红做推广
产品销量稳定上升之后，我们计划实施为期7天的促销活动（简称7DD），在活动的前三天，我们将准时进行站外推广的辅助宣传。
目前，亚马逊业务已构成莱德斯公司整体发展的关键环节。展望未来，陈总指出，实现多区域布局、加快研发进程、以及提升供应链的优化与升级，将是莱德斯公司关注的焦点。唯有持续探索海外市场的新策略、追求卓越，方能在时代浪潮中抓住机遇，实现品牌价值和经济效益的双重提升。
