出海日本和投资该国的价值持续攀升，特别是近期朱啸虎领衔投资“卡谷电商”事件后，引发了业界的广泛讨论。毕竟，众多知名机构和公司纷纷跃跃欲试，意图在日本这片土地上大展拳脚。
投资日本或许主要聚焦于四大领域，而在日本开展“出海”业务时，其商业模式是否可直接申请专利？对“空气”的解读亦是一门深奥的学问。那么，了解哪些因素有助于我们更有效地规避在日本出海或投资时可能遇到的陷阱呢？
出海时气温高，投资前景看似诱人，然而，唯有经过长时间深入且细致的耕耘，方能最终收获出海与投资的双重成果。
智能重构特别邀请日升资本合伙人赵倩进行了深入的交流。日升资本在日本市场耕耘已有17年之久，对日本的投资及企业出海战略有着独到的研究和丰富的思考。
以下是智能重构与赵倩（以下简称“Sara”）之间的交流内容，其中包含众多现场观察与深入思考，诚挚邀请各位共同参与讨论。
一、有头有脸的机构都去日本扫货了
据报道，朱啸虎近期在日本进行投资，目标是一家名为“卡谷电商”的家具类跨境电商企业。你是否在日本听说过这家公司？
Sara提到，朱啸虎近期前往日本进行投资，这一举动在国内引起了广泛关注。然而，实际上，许多知名机构和投资者早已悄然在日本市场展开了布局。
在这其中，朱啸虎所投资的“卡谷电商”的创始人刘三勇，恰好也是我的朋友。他思维敏捷，并且具备出色的执行力。
刘三勇在投身创业之前，其所在公司Shein传闻即将上市，且市场潜力巨大。然而，他选择创业的契机，正是他洞察到中国供应链及线上渠道的强大理解力在海外市场蕴藏着巨大的机遇。如今看来，他确实把握住了这个机会。目前，日本市场急需一类兼具设计感和价格亲民的电商家具产品，而这类产品在市场上要么是价格较低的宜家等品牌，要么是价格高昂的奢侈品牌，缺乏一个如“卡谷电商”这样的中间选择。这也正是刘三勇创业的初衷。
朱啸虎的投资成果，国内众人皆知，然而据我所知，近期众多广为人知的美元基金纷纷赴日本考察潜在目标和机遇，无论是投资还是并购，投资者们都表现出了极高的热情。因此，表面上看似朱啸虎个人的话题性极强。
众多知名机构纷纷赴日本采购，这一现象是否属实呢？
Sara：完全不夸张。
智能重构：这些机构和投资人比较青睐日本的什么赛道和企业呢？
Sara：基本上分为四大类。
毫无疑问，从电饭煲到卫浴设施，再到药妆代购，乃至时下流行的三宅一生，日本的产品在消费者心中享有广泛的认可。
日本的产品品牌影响力极大，国际市场上的议价力同样出色。恰逢中国电商行业蓬勃发展，销售渠道强大，两者结合将产生显著效益。特别是在日本保健品、护肤产品、线下服装、电子设备以及消费级医疗设备等领域，蕴藏着巨大的发展潜力。
第二类：DX化（数字化转型）的服务和产品。国内无论是软件还是硬件领域都颇具实力，众多企业因此希望将自家的服务和产品推向日本市场，认为那里蕴藏着巨大的商机。实际上，日本目前正处于类似我国互联网发展的初期阶段，近两三年才涌现出共享单车、共享充电宝等新兴业态。加之日本面临的老龄化和少子化问题，机器替代人工的趋势愈发明显，这无疑为相关领域提供了发展的空间。
第三类领域涉及智能制造供应链。日本在材料、半导体以及制造领域拥有显著优势，众多企业纷纷洞察到智能制造产业链中的潜在商机。同时，我们注意到一些机构正密切跟踪电网输电和储能项目。毕竟，日本的电力成本较高，而电动车的发展速度也不及中国迅速。
第四类属于生命健康领域。在药物研发方面，日本似乎位列全球前三甲，同时，其老龄化人口已占全国总人口的30%。因此，在癌症治疗以及医药大健康等领域的机遇相对较多。特别值得一提的是，医药产业致力于为全人类带来福祉，其基本需求极为旺盛。此外，我们也观察到，许多企业纷纷投身于CRO业务，以及那些寻求购买管线的企业。
这里需要特别指出，日本市场相对成熟，国外投资者进入日本时，拥有特定行业的投资权限。因此，必须慎重考虑，不能轻易采取简单粗暴的方式获取利润。
智能重构领域：赛道轮廓已大致清晰，然而资金来源方面的情况如何？那些前往日本进行投资的投资人，他们的投资倾向是否与国内市场相同，主要依赖于国内的国有资本？抑或是依旧以过往的美元投资基金为主导？
Sara提到，投资行为直接关联到资金投入的环节，国有资本也在关注此事，因为确实有这方面的需求。然而，审批流程较为繁琐，资金到位的时间相对较长，我们正在努力进行沟通协调；相比之下，传统的美元基金在流程上更为简便，处理速度也会有所提升。
二、谈到出海日本，我们到底在聊什么？
在企业拓展海外市场的过程中，您认为为何日本成为了一个不可回避的选择？
Sara表示，我们应当审视全球地图，北美地区的地缘政治问题确实存在，而欧洲则地处遥远且复杂，东南亚尚待进一步开发，若逐一列举，我们发现可供选择的发展成熟市场并不多。
智能重构：这其实是一个老生常谈的问题，在日本，你是否留意到有哪些中国企业在日本市场取得了显著的出海成功？
Sara表示，国内竞争非常激烈，大家都在你争我夺，要想保持优势就得长期努力。因此，把自己的优势，比如技术或销售渠道，适时地拓展到海外市场，这样做是非常合适的。
我所目睹的，Anker在产品制作上确实表现卓越，并且在日本市场的本土化战略也取得了显著成效。究其根本，Anker让人有了一种全球品牌的印象，这得益于我国供应链的强大优势。因此，Anker选择在中国进行生产，其产品也完全符合对高品质有严格要求的市场，如日本。在我看来，唯有实现如此程度的国际化，才能称之为真正的成功。本质上讲，出海的关键在于适应当地市场的渠道认知和消费者认知。
在讨论过程中，你提到了消费这一类别，并以日本宠物食品市场为例，探讨其是否具备拓展海外市场的潜力？
Sara：我们曾经参与过相关洽谈，那时是代表一位中国买家与一家日本知名上市公司进行沟通。还有一个案例，涉及的是一家日本规模庞大的杀虫及制药公司，该公司旗下还设有宠物产品业务。
日本存在一个独特的现象，那就是在我们频繁协助中国企业寻找日本合作对象时，往往发现那些目标并非市面上正在出售的，它们往往更具挑战性。这是因为我们对于合作伙伴的选择相当严格，并非任何一家店铺挂牌出售，我们便会主动洽谈。更常见的是，我们必须投入大量精力与日本本土企业建立起信任关系，通过耐心沟通，甚至需要说服他们考虑与我们进行合作。
尽管如此，某些领域却展现出勃勃生机，如医疗诊所——“”这类，近年在日本市场频繁出现转让交易。这或许与人口老龄化加剧、患者数量减少有关。然而，与之形成鲜明对比的是，宠物医院在日本却鲜有转让，大多是新成立的。这一现象凸显了日本宠物行业的市场活力。
在考虑跨境业务方向时，需注意两个关键问题：一是将我国产品销往日本，二是将日本品牌引入我国。在我看来，后者——引入日本品牌——当前的挑战更为显著。这主要是因为，根据我以往的经历，日本并未拥有特别突出、享誉国际的宠物品牌。反观美国、加拿大、新西兰等以农产品出口为主的国家，在宠物食品品牌培育方面则显得更为成熟。
此外，还需注意的一个事实是，该行业的进出口管理亦已发生了一些变化。过去，农业部门对其实施严格管控，而如今，相关政策已有所放宽。
总体而言，日本国内的宠物产业呈现出蓬勃发展的态势。当然，我国市场也在迅猛扩张，然而，竞争却愈发残酷，呈现出一种恶性循环。根据我个人的观察，无论是宠物的主食、零食，亦或是各类用品，日本市场在国际上享有盛誉的品牌并不多见，至少在这一点上，它们并未像其他领域那样展现出明显的竞争优势。
在探讨科技创新领域，尤其是当前我国AI大模型的发展态势异常热烈，不禁要问，这样的技术革新是否已经波及到了日本？
Sara表示，这一现象需从日本当前的具体国情出发进行分析。首先，日本在互联网创业的道路上相较于中美两国发展较慢；其次，日本社会结构相对稳定，因此在秩序井然的背景下，对技术更新的需求并不强烈；再者，这种需求与敏感度相对较低，因此日本本土尚未涌现出特别出色的互联网企业。
一方面，日本的一级市场始终缺乏显著活力；另一方面，相较于国内，那里的社会环境对创新创业的鼓励程度较低。在这样的背景下，多数人选择在大公司稳定工作，缺乏改变现状的强烈愿望，这也使得人工智能领域的创业活动难以找到适宜的土壤。
中国企业或是美国企业踏入日本市场的情况并不多见，然而实际上，日本对此类合作已有迫切需求，热切期盼国内企业携手共创辉煌。
这家我们近期服务的公司，同样期望引入国内AI企业以提升自身技术实力，并深化线上服务。目前，我们正致力于为企业进行推荐。毕竟，国内企业在运营、用户洞察以及AI技术方面的优势，若置于日本已成熟的商业体系之中，无疑将产生极佳效果。
存在另一家准独角兽企业，其业务专注于工业巡检领域，使用的设备是国内知名品牌大疆的无人机，该公司期望能与国内企业建立合作关系，共同开发更多定制化的服务方案，通过双方的合作，共同挖掘和拓展更多的商业机遇。
那些在国内曾引发行业狂潮的新材料研发项目与新能源开发项目又如何了呢？
Sara：新材料和新能源是两个行业。
日本企业在特种化工材料、电池及半导体材料方面积累了丰富的技术，而中国企业在泛用树脂、工程塑料、电子化学品和锂电材料等领域，凭借其明显的成本优势，开始崭露头角，同时亦显现出强劲的技术赶超势头。两者在发展路径和侧重点上存在差异。
与此同时，日本国内制造业正普遍遭遇成本攀升及工厂设施陈旧等难题，亟需进行设备更新与产业结构的提升。在这样的形势下，中国企业的卓越协同研发实力和高效的产品交付速度，为市场提供了全新的选择。
中国企业质量与供应链稳定性日益增强，促使众多日本企业敞开供应链大门，无论是直接对话还是通过商会合作。我国企业得以通过并购、合资或与日本行业巨头开展产业链协同，顺利融入日本供应链，实现品牌和技术的同时输出。
然而，实际上日本市场的准入门槛相当高；然而，这种高标准和严格的要求却促使中国企业不得不提高产品质量和技术水平；这样的提升进而使得它们在全球市场的竞争力得到了显著增强。
因此，选择通过“曲线救国”的方式出海，岂不是更具实际操作的可能性？
Sara表示，这并无固定答案，可能是合资、投资或并购，这一切均取决于你希望在日本取得的成果大小，以及创始人的耐心程度。
出海前往日本是一项耗时漫长的旅程，有时即便经过一年的努力，也可能一无所获，因此事情就被暂时搁置了。这就是我为什么强调至少要来十次之后才能进行讨论，因为在此之前，我们需要深思熟虑。
在最终目标达成后，我们或许会考虑在个人事业蓝图上添置日本这一板块，讲述一个全新的故事；或者，与日本当地的供应链上下游携手合作，共同探索并实施一系列本土化的应对策略；更进一步，甚至可能直接收购一些上市公司，以便更深入地融入日本市场。不同的策略选择，将决定我们采取何种发展路径。
以人工智能技术为例，从逻辑层面来看，日本目前正面临着严峻的数据和算力挑战。然而，对于外国资本和企业的进入，相关行业确实设有明确的准入和审查程序。无论是互联网、人工智能、数据还是半导体行业，外国资本若想进入，实际上并不容易。更不用说一旦进入，还需深入获取对方的数据。在这种情形下，为何不尝试另一种途径呢？
若想深入参与日本市场，实则必须寻求强有力的支持，对吗？
Sara表示同意，她指出一个关键的前提，即即便日本企业有意出售，也不一定将中国公司作为首选买家，这确实是业内公认的事实。
中国企业必须具备极高的本土洞察力，甚至需向日本企业阐明，若未来与我方携手合作，首先，我方将充分尊重贵公司的员工、管理层、供应链以及合作伙伴，确保不会因所有权变更至中国人而引发任何问题，所有这些潜在挑战都需预先考虑并妥善应对。
在制定收购建议书的过程中，我们对日本的考察往往比对中国更为详尽和广泛，这主要是为了更好地说服对方。否则，他们为何不选择将公司卖给本国企业，而非中国企业呢？尤其是对于那些面向消费者的公司，它们甚至可能面临来自民众的额外压力，对吧？实际上，每个国家都存在着类似的民众心理现象。
智能重构：那这里所谓的“入局”最低要做到什么程度？
Sara提到，至少需要一位熟悉日本的行内人士。若在日本设立公司，可以考虑聘请一位在行业内享有深厚资历的日本CEO，或者将自家的产品融入日本产业链的上游和下游企业之中，让它们直接将你纳入销售网络，这些做法都是可行的。
众多日本民众英语水平有限，若将此意翻译，他们往往难以置信。相反，他们更倾向于信任那些在语言上与他们相近的人，比如他们的同乡，或是那些他们长期交往的个人或企业。这实际上是一条非常简便的途径。日本人在建立信任方面较为困难，他们并不像中国人和美国人那样开放，我们更认同基于价值之上的合作关系。
中国近年的显著转变体现在什么方面呢？首先，随着生活节奏的加快，人与人之间的合作意愿和合作频率都显著提升。只要大家在价值观和目标上达成共识，便会携手合作。然而，日本人却持有不同看法，他们认为，我爷爷从事这项工作，我父亲也如此，若今日你邀请我参与，那万一我工作三年后离开，你岂不是要面临无人接替的困境？
智能重构：那么，现在是出海日本一个“黄金窗口期”吗？
Sara表示，目前时机确实十分理想。东京证券交易所正致力于一项重大改革，这一变革为海外企业带来了史无前例的机遇。一方面，海外企业可以考虑在东证上市时融入日本特色；另一方面，他们也可以考虑收购具有此类特点的目标企业。
过去，众多在日本证券交易所挂牌的企业即便运营不活跃，也能长期维持其上市地位。然而，随着东京证券交易所的改革措施出台，新规定要求市值不足400亿日元（约合20亿元人民币）的上市公司必须提交明确的经营管理改革计划。若这些企业未能提供有效的改革方案，或者未能表现出自我革新的决心，它们将面临被强制摘牌的潜在风险。
政策调整带来了显著的机遇。过去，在与日本企业探讨合作、投资或并购时，我们常遭遇对方的不积极态度。然而，随着东证“倒逼改革”的推动，众多企业的立场开始出现转变，这无疑扩大了谈判的余地和潜在的机会。
尤其引人注目的是，该市值警戒线在不久的将来极有可能从40亿日元攀升至100亿日元，换算成人民币大约是5亿元。若此线提升，将会有更多企业被纳入“整改或退市”的范畴，它们将面临生存与转型的双重挑战，这也预示着潜在的合作与并购对象将显著增加。
三、出海日本，没你想得那么容易
我们何不交流一下，探讨一下我国企业在海外拓展过程中，究竟遭遇了哪些难题，是否有一些具体案例可供大家参考？
Sara：对，坑有时候避免不了。
一个中国企业在日本设立了分支机构，然而，其合作伙伴在日本对商业运营模式进行了专利登记。值得注意的是，这种模式在日本被视为专利。与此形成对比的是，在中国，人们通常会将技术、创新、文学作品等申请专利。然而，在日本，商业模式同样可以申请专利。因此，在合作伙伴已获得专利的情况下，我国企业只能扮演供应方的角色，无法成为市场中的主导力量。
这家公司的人员当时对此一无所知，我发现他的宣传海报上提及了“商业模式特许”等字眼，便向他询问注册商业模式的缘由，他却表示自己对此一无所知。这显然是一个陷阱。
日本合作方在注册商业模式之后，限制了我国出海企业所能进行的活动范围，例如，它们只能提供人工智能技术、机械设备及软件等，却无法直接面向消费者进行相关业务操作。
这类情况屡见不鲜。在与中国企业进行商务洽谈的过程中，日本企业往往会在各个阶段表露出赞赏之意，诸如“你表现得非常出色”“你的技术确实出色”，然而他们却不会直接表达自身的疑虑。相反，他们更倾向于让对方自行察觉到他们的担忧，并提出相应的解决方案。这样做，他们才能感受到对方的理解，从而更愿意促进双方的协作。
因此，众多国内企业在与日本同行交流后，常感到双方氛围融洽，然而在实际操作层面，进展却显得较为迟缓。日本企业倾向于审慎决策，他们更注重深思熟虑和权衡利弊。
智能重构：还有没有其他地区出海成功经验但在日本行不通的？
Sara表示，中国企业企图借助在其他市场凭借价格和技术上的领先地位来开拓日本市场，但这种方法并不可行。
我曾目睹一款SaaS软件，其操作简便程度堪比我国企业内部使用的报销系统。该企业属于上市公司行列，却并未设立专门的推广部门，其运营模式宛如自来水般自然流淌。然而，尽管如此，该企业通过订阅制的ToB服务，每月收取的费用相当可观。在中国市场上，类似的产品若仅依靠低价策略，往往难以占据市场主导地位。
日本客户往往不会轻易更换合作伙伴的产品，他们更倾向于视与企业的合作为一种共生关系，“若我替换了你，你便无法生存，而我若转向更低价的供应商，可能面临其他风险，因此我必须谨慎，确保你能够良好运作”。正因如此，SaaS企业在我国市场遭遇了不少困境，而在日本市场却展现出强劲的生命力。
智能重构是理所当然的，因为国情各异，各个产业的表现自然也会有所差异。那么，在并购这一环节，是否有可能找到更佳的解决方案来应对这些挑战呢？
Sara提到，参与企业并购是为了协助某些公司解决进入日本时遇到的难题。在日本，中国市场，尤其是技术领域的企业，往往会对数据的安全性产生疑虑，既不愿意将数据直接交由日本方面，也不愿使用中国企业的服务器等设施。
出海需遵循各行业特有的规范与潜在可能，进而探索适合各自行业的策略。作为金融手段之一，并购开辟了新的合作途径。不论是在日本本土设立品牌，还是隶属于日本企业的品牌，此类公司架构实际上都具备在本地及国际市场上进行竞争的能力。
出海的途径众多，对于技术型企业而言，务必保持谨慎，再谨慎；而对于消费型、产品型或贸易型企业，关键可能在于对本地消费者的深刻洞察；至于提供服务的公司，诸如咨询和人力资源服务，其发展方向往往与客户需求紧密相连。
现今，关于日本出海的话题颇多，个人看法是：先多次访问日本，积累经验后再做决策。甚至可以将人生后半段的规划纳入考量，思考自己是否有机会在日本定居，之后再作打算。毕竟，这里的语言和文化差异显著，若仅是为了商业目的而来，短期内难以取得理想成效。若您真心打算在此地深耕事业，起初不妨观赏富士山之景，领略大阪的风情，随后还需深入了解日本的消费环境，实地考察线下空间的拥挤程度。
智能重构：你提到线下，日本跟国内在体感上有什么差别？
Sara提到，国内的实体购物中心如今人流量明显减少，主要还是集中在餐饮和亲子娱乐区域。然而，在日本，不论你踏入哪个商业区，都随处可见熙熙攘攘的人群。我们公司涉足旅游业，包括酒店在内的旅游资产价值也在不断攀升。对此，我进行了深入调查，起初我们以为是中国游客推动了这一增长，但事实并非如此。欧美游客数量众多，日本对他们具有极大的吸引力，这可能是其线下消费市场繁荣的一个重要原因。
智能重构：还有没有一些中日文化差异上的“坑”？
Sara提到，日本的地缘优势明显，位于我国附近，飞行距离较短，出行便捷。若能寻得可靠之人，频繁交流，沟通成本自然不高，且能迅速获得直观的反馈。然而，日本亦存在诸多挑战，其中最为关键的是文化上的差异。
语言构成了一道难以逾越的巨大障碍，尤其是日语本身的学习难度较大。此外，文化差异也是一大挑战。具体而言，人才短缺问题尤为突出——真正既熟悉中日文化、又能够实际参与创业活动或拓展海外业务的人才在我国极为罕见。
人才为何稀缺？据我个人的感受，原因如下：在我求学时期，众多中国留学生普遍倾向于前往美国深造，而非日本。因此，在留学生人数以及当时的教育基础方面，中日两国间存在着明显的代际差异。这一现象直接导致了现在在日本的中国人数量相对较少。
尤其值得注意的是，那些先前选择赴日本深造的人士，在学业完成后，往往倾向于加入一家稳定的企业，步入体制或大型企业行列。一旦他们踏上了舒适的职业道路，便很难再转而投身创业、寻求跳槽或涉足风险较高的项目。他们的职业轨迹已然确定。因此，如今在日本寻觅那些愿意共同拼搏、共同迎接挑战的华人创业者，实属不易。
除此之外，还存在一种不易察觉的文化障碍：你必须学会“感知氛围”。这一观念极具日本特色。在多数情况下，日本人不会直接表达他们的拒绝或是不满，而是通过极其隐晦的方式传递信息。若仅从字面理解，你可能会误解对方的真实情绪。因此，在与日本人交流时，必须特别留意语境、态度以及氛围的微妙变化。这要求你投入大量时间去深入理解和吸收日本文化。
坦白说，我并不赞同那些仅仅因为“觉得日本购物很吸引人”、“旅游体验相当不错”就轻率做出创业或经营生意决定的人。这类人通常缺乏充分的准备，且失败的可能性相当高。
