在过去的数年间，全球经济的多变、国际贸易形势的动荡、互联网时代的冲击，迫使义乌的商人不断调整自己的步伐。他们如同四十年前的第一代义乌商人一样，并不去设想多年后义乌将呈现何种面貌。然而，在现今，他们内心依旧怀揣着“买卖全球”的雄心壮志。
位于国际商贸城周边8公里处的苏溪镇，金小涛与胡佳奇正致力于对展厅进行改革，旨在革新传统义乌商人的贸易手段。
他们放弃了租金高昂的黄金区域，转而利用抖音、小红书等社交媒体平台构建起线上流量网络，通过多样化的商品和卓越的服务来吸引全球范围内的消费者。仅仅两年时间，外贸业务的比例就从零增长到了50%。金小涛表示：“借助自媒体平台吸引客户，这是与传统商业模式最为显著的区别。”
虞晨航，一位在义乌土生土长的商人，是典型的“义乌二代”。往昔，他的父辈们所遭遇的市场状况是商品短缺，利润空间相当丰厚。然而，如今在利润空间受限、市场竞争愈发激烈的形势下，虞晨航开始将生意模式进行调整，将原本的大宗生意拆分，转而面向大众消费者从事零售业务。
自然，在义乌，众多外贸从业者仍旧选择坚持。在义乌国际商贸城的众多店铺中，竣熙箱包的创始人陈丽秀以及一可箱包的创始人邱小南，依旧保持着“守株待兔”的传统商业方式。她们依靠着多年的外贸经验，与老客户保持着紧密的合作关系。她们坚信，专注于实体经营，为每一位客户提供优质服务，比盲目追求转型更为重要和有价值。
过去几年，全球经济的起伏、国际贸易环境的波动、互联网浪潮的冲击，都在倒逼着义乌商人们不断调整步伐。就像四十年前的第一代义乌商人那样，他们不去想象多年后的义乌会是哪般景象。但在当下，他们依旧涌动着那股“买卖全球”的野心。
义乌“二代”入场
义乌不仅吸引了众多怀揣梦想的全国各地来客，同时也孕育了一群在当地生根发芽、勇敢开拓的“义乌新生代”。
虞晨航，义乌市中国小商品城商会工艺品分会及青年分会的副会长，同时也是一品尚美珠宝品牌的主理人，他是一位地道的义乌人。他的家族世代在义乌从事商业活动。虞晨航的祖父便是在义乌的农村出生，他的商业生涯始于最初的“鸡毛换糖”交易方式。
自90年代起，虞晨航的爷爷便投身于广州的箱包贸易，其产品主要通过乌鲁木齐这一枢纽，销往中亚及东欧各国。在那个时期，从事这一行业的收益相当丰厚。
虞晨航的祖父见证过这一幕：外国买家将现金整齐排列在室外，一旦货物卸载完毕，便迅速完成交易。彼时的批发价格竟高达出厂价的二至三倍，且不论数量多少，都能照单全收。即便利润丰厚，外国买家仍享有可观的盈利空间，这得益于他们所在国对该类产品产能的严重不足，而此时我国在小商品领域已崭露头角，成为行业翘楚。
2002年10月22日，义乌国际商贸城一区宣告完工，这一事件标志着义乌小商品市场迎来了发展的新高峰。在这一时刻，虞晨航的父母敏锐地察觉到了潜在的商机，决定重返义乌，投身创业。于是，他们在义乌成立了玩具制造厂，并在国际商贸城租赁了一间仅有9平方米的店面，继续将产品通过乌鲁木齐出口至海外市场。
两年之后，他的长辈投入了超过十万元巨资，在国际商贸城一区购置了两家店铺。二十年后，这两家店铺的投资回报率竟超过了其经营所得——目前这两家店铺的市场价值相较于2004年增长了百倍。目前，虞晨航的家长仅保留了一家工厂和位于乌鲁木齐的分销点，那两家店铺已转手他人租赁，每年仅租金收入便高达数十万元。
在耳闻目睹的影响下，2012年正值毕业之际，虞晨航便紧随父亲的脚步，踏上了义乌这片充满机遇的土地，开始了他的闯荡之旅。
在往昔岁月，虞晨航的母亲频繁将产自新疆的和田玉作为礼物从乌鲁木齐运至义乌，众多亲戚与朋友均对其情有独钟。基于此，虞晨航在大四那年便洞察到了珠宝市场的广阔前景。起初，他尝试将和田玉引入大四实习期间的珠宝店进行销售，未曾想竟意外地获得了良好的销售业绩。虞晨航在毕业后立刻承租了现在坐落于国际商贸城一区四层的店面，开设了一家珠宝店，至今已经营业了13个年头。
起初，虞晨航的店铺仿照父辈经营模式，主要用作批发商的样品展示，服务对象主要是国内客商，尤其是浙江本地的古玩店和珠宝店。然而，近年来，越来越多的散客涌入店内挑选商品，客户群体不仅限于国内，还包括国外。鉴于此，虞晨航决定转变经营策略，将重心逐步转移到零售业务上。
虞晨航指出，相较于国际商贸城周边的商家，外国人对义乌国际商贸城内部的氛围更为熟悉，他们对这里的商家也抱有更高的信任感。此外，公司的产品融入了丰富的中国传统文化元素，对国外消费者具有极大的吸引力。不少在商贸城采购的外国买家，常常会选购一两件商品作为纪念品带回国。
为了更好地吸引散客，他采取了进一步措施，降低了产品价格。无论是线上还是线下，同一款珠宝饰品原本售价1000元，但虞晨航成功将其降至600元。他认为，靠近货源的商品以及低于预期的价格更能刺激游客的购买欲望，而价格优势往往是消费者做出消费决策的关键因素。
虞晨航店内，每日光顾选购珠宝饰品的人数大约为一百，而成交比例大约为三成。他分析，珠宝属于奢侈品范畴，其单价通常较高。由于多数人在短时间内做出大额消费的决策较为困难，所以在单价较高的珠宝领域，成交率相对偏低。
虞晨航目前正计划对店铺布局进行优化，打算在店门口增设一些单价大约在几十元左右的珠宝饰品，以此作为吸引顾客的诱饵。他相信，通过这一策略，能够有效吸引更多顾客进店，从而提升商品的销售成交率，预计能够达到70%以上。
开拓线上新市场
义乌不只有小商品城。
金小涛与胡佳奇共同负责的临沂天添美百货在义乌的国际商贸城北边8公里处的苏溪镇设有展厅，该展厅占地约1000平方米，并于四年前建成投入使用。租金的低廉是他们选择该地块的主要考量因素。
金小涛指出，该区域以工业园区为主，地价较为便宜，因此他们展厅的年租金仅为二十余万元。而在义乌国际商贸城一区，这样的租金只能租到十平方米的店面，而且位置还远离主要通道。至于百货公司密集的五区，即便是面积不大的展厅，年租金也至少需要上百万元。
人流量是导致两者租金差异更为突出的关键因素。胡佳奇指出，国际商贸城内的商家普遍是传统的“坐商”，他们依赖过往的采购者进店选购商品。因此，店铺的地理位置显得尤为关键，这也解释了为何国际商贸城内的店铺租金较高。
他们选择了与传统的义乌外贸商人截然不同的经营策略——将经营和投资的焦点转移到了线上领域。
金小涛提到，过去寻找客户的方式主要是参加展会或是亲自出国寻找。而如今，通过自媒体平台吸引客户，这成为了与传统商业模式最为显著的区别。他补充道，尽管老一辈商人有着丰富的经商经验，他们在挑选产品、与客户沟通以及维护客户关系等方面，都是我们值得借鉴的。
他们在抖音、小红书、微信视频号等多个热门平台上，通过短视频的形式进行产品宣传，同时，他们还建立了自己的微信小程序，用户能够通过该小程序直接进行购买操作。
构建网络传播平台需预先进行资金投入。胡佳奇透露，他的大学所学专业为文化产业管理，并且他还选修了摄影相关课程，这使得他拥有了一定的知识储备。此外，归国自法国的金小涛在传播领域已有数年实践经验，期间更是不惜花费19800元购买了关于抖音短视频拍摄技巧及账号运营的专业课程。
除了租金上的优势，他们相较于国际商贸城，还具备低起订量和商品种类繁多的特点。对于国际商贸城的商家而言，由于店铺规模较小、需要频繁补货，众多以外贸为主营业务的商家并不愿意涉足零售业务。相比之下，胡佳奇和金小涛因仓储空间充裕，能够直接从义乌的展厅以小批量形式进行发货。
除此之外，与商贸城内每家店铺仅销售一到两种商品及款式有限不同，他们所展示的商品种类繁多，涵盖了数十个类别，SKU数量接近四万，从而能够为客户提供全方位的采购体验。
在2023年之前，该公司主要专注于国内业务，并未涉足外贸领域，客户群体中缺少国际合作伙伴。然而，自2023年开始，随着各项限制措施逐步放宽，一批国际客户纷纷踏入义乌的展示厅。仅仅两年时间，外贸业务在其整体业务中的比重已经攀升至近半。
胡佳奇对国外客户无法看到他们的宣传内容并不感到忧虑。他指出，他们的外贸客户群体主要是海外华人华侨，他们所使用的社交媒体平台与国内的大致相同。不过，国内外客户之间最显著的差异主要体现在成本构成方面。
内销方面，消费者所承担的费用主要用以补偿产品本身的价值，而物流费用微乎其微，几乎可以忽略。相较之下，外销客户的物流成本可能几乎等同于产品售价。以售价1.5元的马克杯为例，在国内，物流费用分摊至每个杯子不足5分；然而，对于美洲客户而言，他们需为每个杯子支付1至1.5元的物流费用。
与此同时，鉴于高额的利润回报，海外买家对产品定价实际上并不十分在意。以1.5元的马克杯为例，国内买家可能会为了争取2%的利润空间，与厂商进行多次价格谈判，这主要是因为他们自身的利润区间大约在10%到15%之间。相比之下，即便海外买家承担了2.5元到3元的成本，他们仍能以2至3倍的价格将商品售出。
胡佳奇持观点，外贸市场的未来充满无限潜力，参与其中仍有广阔的发展空间。正是由于他们采取的“避开内卷”策略，使得公司的业务日益兴旺。
坚守传统模式
陈丽秀，竣熙箱包的创始人，在16岁那年毅然告别了江西的故土。经过在珠三角和杭州各停留一年的经历，她最终决定在义乌这片热土上定居。来到义乌后，她成为了一名市场营业员，这份工作对她这个初中毕业生而言，既要求她具备英语沟通能力，又需熟练操作电脑，对她来说无疑是一项挑战。
陈丽秀为了补充自身不足，白天在店铺中看管生意，而夜晚则抓住空闲时光研习英语及计算机技能。经过一年的努力，她凭借所学技能成功进入了一家外贸企业。在该企业，她每日陪同外国采购客户穿梭于市场，为他们提供翻译服务。数年过去，她的英语水平显著提升，对市场的认识也越发深入。
陈丽秀当时坚信，义乌那片市场前景广阔。因此，14年前，她决定开设自己的店面。起初，她依旧在外贸公司任职，将店铺的运营重任交托给了弟弟，然而成效不佳。随后，她毅然决然辞去了工作，将全部精力投入到店铺的经营中。如今，她已经全额购得了那家20平方米的店铺。
陈丽秀凭借自己多年的奋斗历程，提炼出了“专注一事，不可分心”的行事准则。她坚信，人的精力是有限的，若同时追求多个目标，难免会顾此失彼。这一理念在她的经营策略中得到了充分体现。
陈丽秀至今仍坚持采用国际商贸城传统的“坐商”经营方式，即亲自在店内处理订单，并与客户和厂商进行交流协商。每当有采购商踏入店铺询问价格，她便会主动上前介绍商品，并最终确定订单。她将这种经营模式比喻为“守株待兔”。
采访进行中，一位中东地区的顾客步入店内询问商品价格。他挑选了几件商品，并逐一询问了价格，陈丽秀则耐心地给出了报价。顾客尝试还价，而陈丽秀则解释了保持原价的原因。顾客随后拍摄了几张照片，记录下几件商品的款式，陈丽秀便递上了自己的名片。这种方式，正是国际商贸城商户完成交易的最传统手法。
陈丽秀透露，每日光顾店铺咨询价格的新顾客约有十个，而他们的成交比例大约在20%到30%之间。同时，她还会利用微信与老顾客保持沟通，部分顾客甚至无需亲自到店，便能在线上完成交易。
陈丽秀谈到不涉足电商的原因时指出，从事电商业务在初期阶段必须投入大量精力，这包括亲自参与以及聘请专业人才、组建团队。即便电商业务步入正轨，她也无法将所有工作都委托他人处理。
因此，对于陈丽秀而言，经营好实体店铺，确保每位顾客都得到优质服务，同时在价格和质量上保持优势，或许比尝试新的电商业务更具成效。
邱小南，一可箱包的创始人，持有相似的看法。她与陈丽秀关系亲密，两人都投身于箱包行业。不过，她们之间也存在差异，陈丽秀的客户主要来自拉丁美洲、中东和印度，而邱小南的业务范围更广，除了上述地区，她还拓展到了欧盟国家的市场。
邱小南发现，这两类客户之间有着显著的差别。欧盟的客户更倾向于关注箱包的款式和质量，每年都有新的流行趋势，所以不能期待同一款产品在连续两年内都能出口给欧盟的客户。相反，来自发展中国家的客户对价格更为敏感，因此单个商品的利润通常较低，他们只能通过增加出货量来弥补这一不足。
邱小南于2009年自湖南迁至义乌，起初主要从事手电筒生意，期间还曾前往迪拜工作长达一年。到了2019年，受到前往墨西哥经商的姑姑的启发，她决定转而经营箱包业务。
在疫情肆虐期间，众多海外客户纷纷选择通过线上渠道进行批发采购。鉴于此，邱小南曾短暂考虑过投身电商领域。然而，最终她并未选择这条路。这固然是因为她考虑到了线上销售在时间成本和资金投入方面的诸多不利因素，但更关键的是，外贸客户普遍对线上下单持保留态度。
邱小南指出，在疫情期间，通过线上平台下订单的海外买家主要是华人群体，而其他买家由于对中国电子商务不够了解，并且习惯于先实地查看商品后再做购买决定，因此他们对于线上交易的热情并不高。疫情结束之后，不少海外华人商家也倾向于亲自来到义乌挑选商品。
