5月14日的午后，恰在美国宣布暂时降低关税的两天之后，苏州的婚纱商刘勇在速卖通平台上，接到了一位美国买家发来的消息。
“上次我们谈的那20件婚纱，打算在今天付款了。”
他是一位源自美国佛罗里达的婚纱批发零售商，与刘勇合作采购婚纱已有两年光景。在洽谈业务的过程中，她总爱开些玩笑，两人关系逐渐升温，宛如老友，一边闲聊一边商讨价格。刘勇渐渐了解到，她名叫Maria，年龄约在三十岁上下，性格开朗，目前在佛罗里达州的一家婚纱店任职。由于近期关税波动，刘勇与对方暂时搁置了今年的婚纱订单采购，双方约定待关税下调后再行商议。
刘勇有些意外，对方这么快就决定付款了。
鉴于关税有可能持续波动，刘勇向对方细致地询问道：是否真的需要购买如此大量的商品？或者，我们是否可以稍作等待？
Maria安慰他，婚纱生意还是要继续经营，切不可让“那个橘色人物”破坏了年轻人人生中如此重要的日子。
Maria反映了众多美国消费者的心理：尽管小包裹的关税减免尚未恢复至以往水平，然而在90天内，他们至少享受了一段时期的稳定，于是纷纷抢购，抓紧时间购买，尽量多囤积！这种紧迫感迅速蔓延至中国的跨境电商卖家群体。刘勇观察到，一个月前因关税问题暂未下单的老客户纷纷回归！甚至他身边的一位经营仿真花的朋友，短短一周内就接到了一笔超过60万元人民币的美国大订单。
市场情绪乐观起来，卖家群里有人说：“美国市场又回来了”。
1.每年100万美国新娘””穿中国婚纱
刘勇在阿里速卖通平台上经营美国婚纱业务，生意一直十分红火。美国人在举办婚礼时，往往离不开中国的产品。根据美国婚纱零售商协会的数据显示，全美有高达90%的婚纱源自中国制造，每年出口到美国的婚纱数量超过100万件，这个数字足以覆盖500个美式标准橄榄球场的面积。
许多商品源自速卖通平台。在过去的三年间，该平台上的婚纱类别销售额持续以超过50%的速度攀升。众多美国人深知，他们可以在该平台上轻松找到心仪的高品质婚纱与礼服。
美国一对新人在速卖通买家秀上晒出了婚纱照和感谢信
每年一月至五月是筹备婚礼的高峰期，今年头四个月，刘勇的婚纱生意颇见成效，发展态势良好。媒体上频繁报道着美国关税的新闻，起初，刘勇和他的朋友对此并不在意：“就算关税来了，又能怎样呢？美国人难道会因为关税就不结婚、不继续生活了吗？”
关税一旦实际实施，刘勇的策略便显得直接明了：提价。鉴于婚纱的生产周期通常超过三个月，在此期间关税有可能持续上升。为了确保不致亏损，刘勇及其团队召开会议，共同商定采取“小幅提价”的策略。这种提价措施预计不会对订单量造成显著影响，因为……
采购商的利润仍有提升空间。刘勇店铺中的主打产品定价大约在600至800美元区间，这在速卖通平台上已不算低廉。然而，据美国《商业内幕》报道，美国市场上的婚纱平均零售价已超过2000美元每件。换句话说，这些婚纱在跨越重洋抵达美国后，其售价还能增至原来的3至4倍！
卖得更高价是别人的能力所在，我并不心怀嫉妒。我曾遇见一位美国客户，她将我的产品以十倍于原价的价格卖出。她会在产品上加入一些当地特色的设计元素，这算是一种再加工。
某些机智的美国消费者会直接在（速卖通）平台进行购买，这类消费者往往是在筹备婚礼的新娘或其亲属。对于她们而言，婚礼的重要性无可比拟。尽管关税存在不确定性，但婚礼的日期却是确定的。大约有80%的客户即便价格上升，也愿意购买。毕竟，与当地婚纱店相比，这里的婚纱价格要低廉得多。
在刘勇的仓库中，存放的婚纱大多源自苏州，价格从200美元不等，甚至有的超过了1000美元，这种价差主要源于其复杂的珠绣工艺。因为机器无法完全取代人工，所以当婚纱的样式越加复杂和精致时，所需的工艺时间也就越长，这导致价格自然而然地变得更高。
自改革开放以来，我国婚纱产业在苏州、潮州、厦门、六安等城市逐步形成了产业集聚带。各地在工艺和特色上各有千秋，然而，它们共同拥有的显著优势是丰富的生产经验——据企查查数据显示，全国婚纱企业数量已突破11万家，从业工人达到数十万人，其中不乏从事婚纱礼服制作长达半辈子的专业人士。
这里面的手艺，不是一两年就能学会的。
经过数十年的持续发展，苏州已建立起一个实力雄厚的婚纱产业体系。从技艺娴熟的工人、优质的材料面料，到精良的成品制作，正如刘勇所言：“在苏州，只需步行5公里，便能轻松找到解决商业难题所需的一切资源。”
在关税问题之后，一位美国客户在闲聊时向他表达了不满：“我实在想不通，我们双方合作一直都很顺畅，为何现在突然有人提议更换我们的中国供应链？难道美国人真的愿意涉足婚纱工厂的生意吗？这简直让人难以置信！”
刘勇明白为何这些客户会依赖他的供应链：五年前在中国大热的款式，在美国的婚纱店中依旧热销，这些设计早已经过市场的检验，成为当地新人们喜好的首选。然而，突如其来的关税使得客户们不得不放弃原有的中国供应链，转而寻找新的供应商，这样的转变无疑是极不现实的。
刘勇能够清晰地感知到，这些声音表明大家实际上都处在一个庞大的网络之中——这个网络横跨太平洋，将各行各业的成员紧密相连：有工厂与工人、跨境电商平台、网店店主，还有美国本土的婚纱店小企业主以及独立的婚纱设计师们。
正是这张网凝聚的力量，抵住了关税的撕扯。
2.焉知非福，其它市场订单多起来了
在速卖通上，成熟商家一般都有2-3个主流市场。
面对来自美国的关税压力，速卖通采取了一系列保障措施，以确保美国市场商家的利益不受损害：包括优化美国市场的退货政策，以维护卖家权益；协助商家进行税后定价；以及帮助商家接入阿里集团旗下的其他平台，以拓宽其商业版图。
网上流传的速卖通闭门会内容，显示平台和卖家都在积极找出路
今年海外618活动来临之前，刘勇在后台对销售数据进行分析时，注意到中东及欧洲地区的销售量呈现增长趋势，这一现象引起了刘勇的注意，促使他产生了向欧洲和中东市场倾斜的念头。在与速卖通客服人员的交流中，刘勇做出了一个决定：将特意挑选一批符合当地人口味的风格化婚纱进行试销。
刘勇的周围也有朋友谈论：其他国家的订单逐渐增多。对此，众人纷纷议论纷纷，有人甚至说道：“多条道路通向罗马，各个市场都有订单，有何惧哉。”
有人后来得知，这情况与该平台在今年这些国家的广告投放增加密切相关。刘勇领悟到：广告投放是必然的，平台无疑也在协助商家向新的国家市场拓展。
近期，在参与讨论国家市场策略的一次关键会议中，刘勇表达了他的观点：当前的首要任务是坚守正道，同时寻求创新；在经历美国市场订单的波动期之后，我们仍需持续运作；同时，对欧洲和中东市场的潜力应给予足够的关注与开发。大家需铭记：即便关税波动可能暂时消失，我们仍可能难以摆脱美国市场的惯性。然而，实际上美国只是我们众多商业网络中的一个，更多的商业机会必然存在。只有我们勇敢地走出去，才能发现并把握这些机会。”
刘勇的团队在关税降低之后，曾专门讨论过是否需要逐一联系过往的老客户，告知他们一个喜讯：平台提供了补贴。对于那些多缴税款的情况，商家会与这些客户沟通，确保他们能够全额退还。毕竟，中国人在经商时，注重的是人际交往。这些客户之前曾给予我们支持，我们也不希望他们为此额外支出。
关税风波中，刘勇收到了美国新娘的感谢消息
在一天忙碌结束的傍晚时分，刘勇登录商家后台，意外地发现了一位美国买家的晒单照片。这位买家他并不陌生——正是几个月前那位前来咨询的年轻美国新娘。当时，刘勇为她提供了详尽的解答和建议，尽管新娘起初显得有些犹豫，但最终还是决定下单购买。
对方传来了婚礼的影像，其中洋溢着幸福的笑容，那些之前的疑虑和不安都被这美好瞬间所取代。她在留言中对刘勇说：“亲爱的，上周末我身着你的婚纱步入了婚姻的殿堂。感谢这件美丽的婚纱，它让我拥有了梦寐以求的美好时刻。”
刘勇嘴角上扬，仿佛重拾了初入行业时的那份心境，那是一种“为他人带来快乐才是首要任务”的信念。尽管压力难免会再次袭来，生意也将持续经营，但这一切的努力都是值得的。
这么一想，刘勇心里更踏实了。
