近年来，我国跨境电商在对外贸易中的比重持续攀升，而卖家的目标市场亦呈现出多样化趋势。特别是亚马逊的卖家们，他们的业务版图已从北美拓展至中东，乃至新兴市场，四处征战，无所不至。
实际上，各个市场均蕴含着独有的商机。通过运用多站点联合的策略，我们不仅能够显著减少对某一特定市场的过度依赖，而且能够将不同市场的优势进行完美整合，从而使得资源得到最充分的利用。
借助致欧家居运营管理中心及新兴市场负责人陈丹敏、子不语集团品牌事业部总经理孙炜、KTC品牌海外电商负责人黄燕玲等头部品牌负责人分享的全球业务布局策略，以及多站点联合战术的探讨，我们或许能够洞察在复杂局势中寻求突破之道，并实现高效的增长。
我国品牌已成功探索出一条独特的国际化发展路径。6月11日，在亚马逊卖家峰会上，我们有机会与大卖家们共同交流市场布局及成功经验。欢迎点击报名参与！
01
什么契机促使品牌下定决心布局全球站点？
黄燕玲提到，面对KTC生产的显示器等高单价产品，近年来国际局势变化迅速，因此我们采取了多管齐下的战略。
首先，目标之一是开拓那些服务较为完善且竞争相对较小的蓝海市场，例如中东和澳大利亚等地。其次，要锁定那些消费能力较高、电竞氛围浓厚且消费群体年轻化的市场。再者，考虑到风险分散，采取线上线下结合以及多地域布局的策略，以确保更加稳固的发展。
自2022年起，KTC成功进驻亚马逊美国平台，随后迅速进军日本、澳大利亚及中东地区，各市场的表现均超出预期，令人振奋。乘着全球化的浪潮，我们在平板显示领域逐步稳固了地位。至2025年，KTC着手在欧洲开展线上业务，并计划未来拓展至拉美市场。
孙炜提到，子不语品牌自2011年创立以来，专注于服装及鞋靴领域，始终致力于全球市场布局。如今，该品牌已顺利进入亚马逊平台上的美国、德国、英国等国家和地区市场。此外，2025年，子不语还成功进军了澳洲市场。
子不语在全球布局的核心是抓住新兴市场的爆发红利和蓝海机遇。
子不语在澳洲站上线仅一个月便跃升至女装上衣热销榜首位，经过精确计算，发现其在澳洲站稳定运营后，利润率可达到20%。因此，我们深刻认识到，新兴市场不仅市场潜力巨大，而且盈利前景十分诱人。
墨西哥的蓝海市场同样颇具吸引力，中国商家在该地的占比可能不到15%，因此，那些先行者更易在当地塑造品牌知名度。此外，得益于亚马逊的低佣金政策和流量支持，商家们以较低的成本吸引顾客变得非常划算。
[id_1[]]采用多站点布局策略，我们能够有效分散风险，避免将所有资源集中于一点。即便在欧美市场消费需求低迷的情况下，我们仍能维持快速增长。未来，我们将持续加大力度，积极拓展新兴市场。无论是深入挖掘现有产品类别，还是积极开辟新的服务网点，亦或是致力于品牌的长远发展，我们都将坚定不移地前行。
陈丹敏提到，在全球化的进程中，致欧始终将战略布局的重点放在此，为此我们不惜设立了专门负责新兴市场的部门。
从观察市场的角度出发，若想在有限的资源中寻求无限的成长空间，实则可以发现我国市场正逐渐走向饱和，与此同时，国际市场的需求正迎来爆发式增长。
以欧美市场为例，我们发现海外消费者乐于为优质设计支付额外费用，例如，我们在德国销售的一款简约风格书桌，年销量高达20万件，其利润甚至是国内产品的两倍。在此过程中，致欧充分利用了供应链的规模优势，一旦欧美市场有产品受到热捧，我们便能迅速对其进行改良，进而推向新兴市场进行销售。
在考虑企业发展的角度，我们认识到持续的价格战并非长久之计，因此我们持续致力于品牌价值的提升。同时，实施全球化战略不仅能够为品牌升级提供有力支持，还能进一步推动企业的成长步伐。
海外严格的品质监管促使我们构建了覆盖全流程的资源管理体系，有效减少了产品缺陷率；同时，消费者的反馈也不断推动着产品的优化升级。
借助亚马逊平台的扩展以及独立站点的运营，我们的品牌搜索量实现了120%的显著提升。这一成果表明，越来越多的国际用户开始关注并了解致欧品牌，因此，我们全球化战略在商业拓展方面具有极高的价值。
02
品牌在进行全球化布局时，做了哪些准备？
孙炜：主要有3个方向。
首先，需依托数据解析及地域特色研究来挑选目标市场。观察发现，澳大利亚居民在服装上的支出水平较高，然而当地品牌数量有限；而中东地区的电子商务基础设施相对完善，却主要依赖进口商品。这些情况恰好为中国供应链提供了发展的契机。
其次，我们采取差异化市场定位和灵活的供应链选品策略。在成熟市场，我们重点推广性价比高的基础款式，利用ODM模式实现快速订单响应以迅速占领市场份额；然而，进入新兴市场后，我们还将融入一些独特的设计元素，例如针对中东市场的女装设计，既满足时尚潮流又兼顾传统保守的需求。同时，我们构建了具有弹性的供应链体系，进行小批量快速反应的市场测试，并依据市场反馈数据放大销售热点。
此外，合规性同样不容忽视；在德国，我们必须严格执行环保认证的相关规定；而在中东地区，我们必须遵循规定完成VAT的注册手续；这些准备工作都需要提前做好。
第三，我们开始利用平台生态探索新的销售点。在此之前，子不语主要在欧洲和美洲地区开展业务。在亚马逊客户经理的建议下，我们决定先在澳大利亚市场进行尝试。结果发现，采用亚马逊物流的退货率竟然低至不到5%，这确实出乎我们的预料。
2025年，子不语在欧洲市场拓展了新的据点，涵盖了荷兰、瑞典、波兰、比利时等国家，同时新近启用的爱尔兰站点也加入了行列。目前，这些站点仍在执行欧洲泛欧计划下的库存共享机制，但我们正努力加速建立当地的仓储设施。
总体而言，打造全球站点并非只是简单的模仿与复制，它要求我们具备国际化的视野，同时根据不同地区的实际情况灵活调整策略。无论是基于数据的研究分析，还是供应链的精细管理，亦或是本土化的运营模式和市场推广活动，每个步骤都需我们精心策划与充分准备。
陈丹敏：致欧针对全球化采取的是三位一体的布局方式。
首先，我们在郑州与深圳设立了双总部，以此推动战略的制定与实施；其次，在核心市场如美国、德国和英国等地设立了分公司；此外，通过构建数字化平台，实现高效的信息交流、协作共享及业务对接，确保全球客户能够体验到既符合国际标准又满足当地特色的服务。
第二项是跨境仓储物流业务。致欧在全球范围内拥有自营仓储面积超过35万平方米，网络遍布国内外，包括我国广东、浙江等地，以及美国洛杉矶、新泽西，英国考文垂，德国科隆、艾森等城市，均设有仓储设施和本地化运营团队。此外，在法国、意大利和西班牙也设有前置仓库。今年，我们还将考虑将仓储物流服务向跨境电商卖家开放。
仓储物流网络为货物的储存与快速分发提供了强有力的支持，显著增强了消费者在最后一段配送旅程中的感受。
第三，我们实施了本土化战略。致欧品牌已遍布全球70余国与地区，我们凭借对当地市场的深刻洞察，对消费者需求与消费习惯进行了细致研究，并依据各市场的独特性，对产品进行了相应的本土化调整。
致欧始终坚持实施三位一体的战略布局，这如同建造房屋一般，遍布全球的网点构成了坚实的地基，仓储与物流保障了家的便利，而本土化的运营则相当于房屋的装修，三者相辅相成，缺一不可。
03
品牌开拓全球市场遇到哪些棘手的问题，亚马逊提供了哪些帮助？
黄燕玲：确实会遇到一些挑战。
适应新市场的第一个挑战在于迅速完成。KTC公司为了加速融入当地市场，会优先推进产品本土化进程，而非直接将现有产品投入测试，确保每款产品在上市前都符合目标市场的具体要求。
中东地区的气候炎热且干燥，因此我们对显示器的散热与防尘设计进行了优化；选用了更高效的散热器片，即便是在高温环境中长时间运作，也难以出现色彩失真或卡顿现象。
此外，鉴于中东地区普遍存在小语种使用情况，因此该产品的操作界面已实现阿拉伯语、英语以及多种语言的灵活转换，以确保不同语言环境的消费者都能便捷地使用。
第二个挑战在于新站点的启动运营。KTC的策略是组建团队，开拓新的市场领域。每当有新的站点设立，我都会亲自带领经验最丰富的运营团队负责前期的筹备和启动工作。鉴于新市场的环境变化莫测，无人能立即作出决断，我们便将主站点的成功模式进行复制，并融入当地特色进行相应调整。待销量和运营步入正轨后，再将任务转交给一个专门的小组负责。
谈及挑选新的服务地点，亚马逊在全球范围内的站点规划对我们颇具借鉴价值，鉴于亚马逊倡导长远发展理念，其新站点的设立往往预示着该市场具备持续增长的可能性和广阔的发展前景，亚马逊在此扮演着开拓者的角色。
第三个挑战在于开拓新市场的品牌塑造和流量引入。然而，新设立的站点具有政策宽松、福利丰厚的显著优势。无论是广告投放的黄金位置，还是各式各样的促销活动，亚马逊一旦推出，我们都会主动参与其中。这些举措的实际效果显著，成功吸引了大量流量，并实现了流量的有效转化。
孙炜：我们也遇到了几个问题。
首先，合规事宜的复杂性较高。在新兴市场，合规要求呈现多样化，涵盖但不限于关税的复杂性、VAT注册等。子不语主要依托亚马逊的生态服务商，借助当地可靠的税务代表，迅速推进合规进程。这一过程耗时较长，但我们并未一味等待，而是利用亚马逊的远程配送服务，在欧美市场进行试销，并同时启动本土化合规工作。通过多方并行推进，有效避免了时间的浪费。
新兴市场的物流成本偏高，且时效性难以保证，清关时间的波动也较为显著。为此，我们计划在亚马逊平台挑选服务质量上乘的合作伙伴，以实现成本与时效的合理平衡；同时，我们还会根据客户经理提供的信息，对发货时间进行灵活的调整与规划。
第三个挑战在于库存管理的压力。实际上，新兴市场物流时效的不稳定性会对供应链的稳定性造成影响。为此，我们提出了两种解决方案：一是采取小批量快速返货的策略，即通过空运至安徽进行测款，一旦数据表现良好，便大批量通过海运进行补货；二是利用亚马逊的库存管理工具，对库存进行实时监控。
第四个挑战在于季节与节庆的不同。子不语会为各个国家的节庆和气候状况预先制定物流及存货的相关策略。
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亚马逊还有哪些让人印象深刻的工具帮助品牌克服困难？
陈丹敏提到，对于致欧这样的家居品类卖家来说，物流与仓储环节扮演着举足轻重的角色。在拓展澳大利亚市场时，亚马逊推出的超大超重商品入库方案极大地便利了我们的工作，有效缓解了诸多难题。而在墨西哥、中东以及澳大利亚等新兴市场，亚马逊提供的库存申请服务同样给予了我们极大的帮助，为旺季的促销活动提供了有力支撑。
在选品策略上，致欧公司充分利用了亚马逊各区域平台的本地化选品工具与指导资料。例如，在拓展澳大利亚及中东市场时，会对各区域的商品类别进行详尽的筛选与分析；借助商机探测器，发现德国市场的猫爬架产品平均售价有所下降，同时转化率也有所下滑，致欧随即启动了针对性的品类促销活动，并对库存管理计划进行了调整。
这些工具对于我们拓展新的市场领域以及实现精细化的运营活动具有极大的助力，同时也增强了我们在新市场中稳固立足的信心。
黄燕玲提到，亚马逊在物流管理、仓储能力以及商品选择等方面给予的支持，KTC体会颇深。
此外，亚马逊在初期阶段对商家提供了支持措施。其中包括佣金优惠，例如在中东站，首年的佣金仅收取3%，节省下来的资金将用于广告宣传和促销活动，以最大程度提升产品和品牌的知名度。
为了减少试验中的失误代价，我们的专属客户经理将负责制定年度计划，并在关键时期提醒我们积极争取所需资源、适时调整业务策略，从而避免走许多不必要的弯路。
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为跨境电商卖家进行全球化布局提供一些建议
孙炜指出，跨境电商正朝着全球化的方向迅速发展，这种趋势无法改变。对于那些渴望进军国际市场的商家来说，尽早介入将更有利于他们抢占市场先机。特别是那些增长势头强劲的新兴市场，例如澳洲、中东、拉美等地，它们的增长速度远超成熟市场，当前正是进行市场布局的绝佳时机。
以下有三项建议呈献给大家。首先，行动需迅速，切勿犹豫不决，立即采取行动，因为市场不会等待任何人。其次，抢占先机对于构建竞争壁垒至关重要。
其次，注重稳健，鉴于新兴市场的规模与欧美地区相比存在一定差距，故建议采取小步快跑的策略，不断尝试与修正，采用轻量化方式对新兴站点进行试验，例如亚马逊的轻小商品计划，便是一种颇具成效的工具。
第三，依托电商平台的力量，诸如亚马逊对新兴站点支持力度显著，及早加入便能及早获得政策带来的利益。
陈丹敏提到，在全球化的推进中，我们难免会遇到一些认识上的偏差，以下我将从三个方面来分享我们的经验教训。
首先，切勿等到一切完美无缺时再付诸实践，不妨以较低的成本进行尝试和纠错，充分利用亚马逊所提供的各项资源，通过实际操作来不断调整和改进策略，实现快速更新迭代，稳健地向前发展，从而在新兴市场中占据领先地位。
其次，切勿过分依赖文化间的差异。尽管不同地区的文化千差万别，然而全球消费者对于美好生活的向往在本质上并无二致。关键在于，我们是否能够将其本土化，寻找到一个与当地生活方式相契合的具体切入点。
第三，我们不应畏惧全球化的浪潮。在这一进程中，我们必然会面临各种挑战，然而，这些挑战同样能够成为推动我们实现跳跃式发展的强大动力。
黄燕玲提到，追求发展的增长是各类商业模式的终极目标。她鼓励大家大胆探索，勇敢面对挑战。或许在目睹新兴市场的规模后，有些人会感到退缩，但实际上，这些市场的增长潜力非常巨大。以KTC进军沙特市场为例，其销量实现了显著提升，利润率在所有销售点中也位居前列。
其次，需知己知彼，做好充分准备。不论市场规模大小，各自都具备独特之处；在借鉴过往成功经验之际，亦不可忽视任何细微差异，以奇制胜。
最终，务必充分利用手中现有的各种资源参与游戏，每一项资源都可视作一张牌，若能彻底掌握站内提供的支持和资源，那么便足以战胜绝大多数对手。
