在绍兴的纺织行业小圈子中，30岁的Lee最近成为了人们茶余饭后的热门话题。他，一个自幼在布料堆中穿梭长大的孩子，接连做了两件足以让那些“老厂子”为之震动的大事——先是打破了国企的铁饭碗，接着又为自己的绒布厂带来了一场“互联网+”的变革。
2019年，Lee从同济大学通信工程专业毕业。彼时，他成为了长辈们心中的“典范”。凭借毕业设计的出色表现，他轻松地拿到了一家国企的稳定工作，每天朝九晚五，周末陪伴父母在柯桥轻纺城闲逛。生活如流水般平静地流淌，然而，他在工位上的时间却越来越让他感到焦虑不安。
那天，Lee瞒着父母偷偷提交了辞职信，怀揣着八个月辛勤积攒下来的三万元，他踏入了这座城市的隐蔽角落，来到了一家创业咖啡馆。他与大学室友共同组建的“跨境三人组”在此地搭建起了跨境电商的独立站点。在这里，婚纱与烧烤架并存，化妆品与户外帐篷相映成趣，这个“杂乱无章”的站点为Lee带来了远超工资的收入。在义乌的小商品市场驻足挑选商品之际，他猛然发现，自己家乡的纺织厂仓库中堆满了无人问津的绒布，那些印有碎花图案的布料，难道真的就没有市场吗？
01 小众品类，填补市场空白
在全球范围内，每卖出四件服装，其中就有一件所使用的面料源自绍兴柯桥。作为历史沉淀深厚的纺织重镇，绍兴柯桥区汇聚了纺织行业的完整产业链，其印染产能占据了全国的四成左右，并且坐拥亚洲最大的纺织品专业市场。
Lee家的绒布工厂亦存有类似的轮廓，源头工厂在性价比、品质控制和产能方面的优势，成为了工厂转型升级的关键筹码。在织机轰鸣声中度过童年的他，记忆中充斥着家中长辈在坯布堆中检验货物的身影，“别人的童年是欢乐的游乐场，而我的童年则是在原料厂的仓库中度过，早已习惯了坯布上浆料的味道。”
去年梅雨时节，Lee将那张贴满“跨境电商”、“东南亚”等关键词的A4纸放在父亲办公桌上，而这位在纺织行业辛勤耕耘了30年的老厂长，正低头对着账本计算着毛利润，他那副老花镜不慎滑落至鼻尖：“一台织机价值几十万，你竟然说改做窗帘配饰就能行？”老爷子用手指轻轻敲击着“垂直类目”这几个字，眼中流露出对未知的谨慎神色——在他看来，自己从事布料生意多年，从未想过将布料拆分成窗帘轨道、绑带、遮光帘等这些看似琐碎的小物件。
Lee早已不再是那个仅限于在布料堆中嬉闹的少年。他冷静地向父亲阐述，自家工厂生产的绒布在性价比上远超中间商，其稳定的品质控制甚至让欧美客户都难以挑剔。在初次尝试独立站创业时，他就注意到外国人对“中国源头工厂”的信任度极高：“网上那么多窗帘店都在用我们的布料制作成品，将价格翻五倍后销往全球，为何不自己动手呢？”何况我们主推的是窗帘配件这类成品，与电商平台货架的功能属性天生相匹配。
手中握有优质牌面，然而将牌巧妙打出却非易事。究竟选择何种产品，销售何种商品，成为了首要的实际问题。据Lee透露，家中绒布工厂主要生产窗帘布料，然而这类非标准化产品通常按米计量销售，并不适宜直接对海外终端消费者进行销售。他首次独立开设网店的经验，为他提供了选品的新思路：“窗帘周边的配饰，自家工厂和亲戚都有涉足，为何不尝试一下呢？”
Lee最终下定决心，源于他听到客户不经意间提到的“这批布料运往东南亚，制作窗帘装饰品都能大赚一笔”。据星展银行及调研机构Cube的研究数据，2012年至2024年，东南亚的电子商务市场规模激增了46倍，达到了1840亿美元。预计到2030年，这一数字还将进一步增长，达到4100亿美元。
瞬间打开搜索栏，他察觉到众多商家在平台上售卖窗帘，然而在竞争中，尚未有商家能占据窗帘配饰领域的领导地位。尤为重要的是，他翻看父亲抽屉时，发现十年间向国内电商平台供应货物的订单记录，那些经过多次验证的“爆款褶皱绑带”和“磁吸窗帘扣”的数据，此刻变成了他出海的密钥。
去年夏天，Lee创办的商贸公司成为了老工厂融入跨境电商的关键桥梁。凭借“源头工厂+精准赛道”的独特策略，该公司在短短一年内成功拓展至马来西亚、越南、菲律宾和新加坡四个市场，实现了日均订单量突破百单的成就，在首个11.11购物节中，订单量更是激增至平日水平的近三倍。
02 拼体验的时候到了，关键是本地化
在菲律宾首都马尼拉的街头奶茶店中，23岁的设计师Luna正轻抚着手机屏幕：“我乐意支付额外的30令吉，只为购买那些带有精致刺绣的窗帘扣，因为它们能够与我的北欧风格公寓完美搭配。”这种消费观念正在重塑东南亚的电商格局。泡泡玛特这个潮流玩具品牌以及潮宏基这个黄金饰品品牌在东南亚市场的走红，正是这一趋势的明显标志：当地的消费者乐于为优质的产品和独特的IP形象支付溢价。
对于Lee而言，这既是机遇亦是挑战。父亲还在津津乐道于“布料价格每降低三分钱便有望赢得订单”之际，Lee却已在车间内搭建起了针对东南亚消费者需求的详细分析平台：菲律宾的消费者因热带气候之需，对遮光布的抗晒性能有着50+的高要求；越南的消费者倾向于选择可折叠的窗帘轨道，以适应其小户型的居住环境；而马来西亚的穆斯林消费者则更偏爱那些简约且带有暗纹的窗纱。过去，父辈们从事外贸业务时或许只是“论吨销售布料”，然而如今却要“依据像素调整设计”。他指着电脑中的色彩卡片解释道，销售数据反馈已成为我们研究本土化款式和色彩的直观工具，仅马来西亚市场的“奶茶色调”窗帘绑带，就经过了17次潘通色号的调整。
在消费体验上，消费者对于物流履约的要求同样明确：调查表明，有45%的东南亚消费者在下单前会先查看“预计送达时间”，超过一半的人愿意为“隔日达”的物流服务支付额外费用。东南亚市场，这个被Z世代重新定义游戏规则的区域，正促使中国的年轻跨境商家们交出新的成绩单。而Lee恰恰把握住了新旧消费观念转换的关键节点。
Lee表示，之所以我们倾向于选择采用本地化履约的官方仓储模式，主要是因为我们非常重视“官方”这两个字。他向雨果网透露，公司首次出海的目标是“群岛之国”菲律宾，而物流履约的挑战之大不言而喻。在此之前，Lee已经进行了深入的市场调研，发现传统的发货方式流程冗长且难以掌控。如今，随着我们全面接入官方仓储系统，预计大部分订单的配送时间将缩短至2天之内，从而显著提升消费者的购物满意度。
03 向下扎根，向上求索
今年第一季度，Lee的店面成功应对了东南亚斋月期间的购物高峰，三月份的销售额迅猛增长，是二月的三倍之多。经过半年的磨合，Lee的跨境电商业务各环节运作顺畅，紧密配合。
在大型促销活动来临之前，Lee会预先与上游的供应商沟通，确保棉绳、麻线以及绣花装饰等所需物料充足。“只要这些材料能按时到货，我们自家工厂的生产能力心中有数。”距离活动开始还有半个月，海外库存的筹备以及平台活动的申报等运营工作也陆续展开。
凭借独到的经营策略和周到的运营管理，Lee的店铺赢得了众多好评。他深知，线上客户关系同样需要持续维护。面对大量客户，他总是主动提供优惠，赠送一些自家生产的小礼品。产品品质优良，主图设计精美，消费者在收到商品时感受到的惊喜，正是“所见即所得”的真实体验。
东南亚的电子商务领域持续扩大规模，既有机遇服务于现有客户，也有机会吸引新客户。目前，该地区的电商普及率仅为11%，而我国市场去年已达到近50%的渗透率。
不到一年的时间里，Lee便与合作伙伴建立了深厚的默契。他全神贯注于产品的精雕细琢，而他的伙伴则致力于市场的拓展与产品的销售。在他眼中，这种合作不仅拓展了销售网络，更重要的是，通过与客户的交流，他能更深入地洞察国外消费者的真实需求。
Lee一边揉着太阳穴一边笑着说，每天需要阅读上百条客户留言，这比他当年学习通信工程还要耗费脑力。然而，他的眼中却透露出一种兴奋——马来西亚的客户抱怨窗帘系绳总是容易松动，这一抱怨催生了可拆卸磁吸帘头的热销产品。这些源自一线的宝贵“用户洞察”正逐渐转化为产品改进的建议，促使工厂从“订单生产”模式转变为“数据驱动产品开发”。
在柯桥轻纺城的天桥之上，Lee的目光落在楼下往来穿梭的货车，心中涌起一股感慨：往昔，这里的布料需借助集装箱跨越大洋，远渡重洋；而今，它们通过数据链路，直接进入东南亚消费者的购物车。在他的数字看板上，“官方仓周转率”与“快速发货率”这类互联网用语，已然与“织机转速”、“布匹克重”等传统指标并驾齐驱，一同呈现。老织工们还在热议“一梭子能节省多少纱线”的话题，而Lee的鼠标却已迅速在地图上勾勒出新的目标：接下来，计划将其他市场的海外仓储连接成网络，使“柯桥制造”的窗帘饰品在东南亚地区实现“今日观看视频，明日即可挂于窗前”的消费奇迹。想要把握东南亚市场的发展良机与官方发布的最新优惠政策，了解各类产品精选趋势，赶快报名参加6月12日在泉州举办的城市巡回招商会，官方将提供入驻支持，现场参与互动还有机会获得官方运营知识资料包，免费赠送！赶快点击报名吧！
这无疑是传统制造业最为感人的变革时刻——并非依赖规模优势压制对手，而是通过精确把握每笔订单的时间节点，成功敲开全球消费者需求的大门。
